当前位置:培训网 > 问答 > 问题列表 > 销售管理 > 业务员如何跟客户沟通

业务员如何跟客户沟通

业务员如何跟客户沟通

更新时间:2017-11-08
分享:
    最佳答案

    热门评论

    迎娶白富美2017-11-8

    对于销售员来说,和客户谈判应该是家常便饭的事情。谈判的方式也有好几种:面谈、电话、邮件、传真……,面谈应该是这几种最常用,而且也是最有效的方式。在整个面谈过程中,把握客户的心理变化是比较重要的,它是谈判进展和成败的关键。
    我个人觉得,要想很好地把握客户,就要先把握好销售谈判中客户心理的几个要点:1.是否对产品了解;2.是否对产品认同和满意;3.是否有购买需求;4.是否有购买意向。销售员知道这几个要点后,还要弄明白它们之间的关系,这对于客户的把握和销售是非常有帮助的。它们之间有两种关系:
    第一种:客户首先了解产品,然后对产品认同,最后客户才有购买需求。对产品认同,也有购买需求,才会有购买意向。
    还有一种关系:客户首先有购买需求,然后去了解产品,对产品认同后就有了购买意向。
    从上面的两种关系中可以看出:要想让客户成交,要同时具备两个要点,认同产品和购买需求,它们之间是并列的关系。而想要客户同时具备这两点,就要借助对产品的了解去实现。
    了解它们之间的关系后,又该如何把握客户心理呢?根据我自己的工作经验,说说谈判中的两个误区,这对客户的把握会有点帮助。
    1、讲解产品滔滔不绝,不能把握重点。很多销售员约见到客户,一上来就把产品的卖点从头讲到尾,而且滔滔不绝,最后客户的答复就是考虑考虑。我们可以分析一下,以上的两种关系中哪一种客户更容易成交,答案肯定第二种。因为客户在有购买需求之后他才会更认真地了解产品,才会更容易成交。
    所以,在给客户讲解产品之前,了解客户的购买需求是非常有必要的。如果客户还没有购买需求或者需求不足的情况下,要先挖掘出客户的需求。当然了,讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式,但千万不要为了讲解而讲解,要有目的地、有针对地给客户讲解产品。
    我们会发现,客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点,而是其中的一、两个卖点,有的时候甚至会恰恰相反,卖点越多就越容易出现问题。销售员就好比一个医生,客户就好比一个病人,医生先给病人诊断,然后才能给病人开药,而且要对症下药,而不是胡子眉毛一把抓。同样,销售员要先挖掘找到客户的需求,然后根据产品的卖点去满足客户的需求,不了解客户的需求就等于医生不知道病人是什么症状一样。
    2、被客户的问题所困,不能引导客户购买。销售员都知道,客户提出的问题越多,他的购买需求就越大,购买意向就越强烈。但这要有一个前提,那就是客户提出的是不是真实问题,如果是假问题,那么客户就是在刁难或者敷衍你。
    有的销售员从来不考虑客户的问题是真是假,只要是问题全部解答,最后被客户的问题所困。如果客户给我提出一些问题时,我会有意识地考虑下问题是真的还是假的,他提出这个问题出于什么目的,如果是真实问题我会为他耐心解答,否则我会避开这个问题。
    那么,如何判断问题的真假,如何避开假问题呢?有几个比较好的方法,大家可以参照下。
    我一般会用假设法,就是假设这个问题已经解决了,客户会不会购买。比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”我说:“如果我们的售后服务令您满意的话,您是不是就决定购买了?”。如果客户的回答是肯定,那么这个问题是真实问题。
    我还会用反问法,就是客户提出问题后,让客户去解决这个问题。比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说:“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢?”如果客户提出了具体的要求,那么这个问题是真实问题。
    还有就是转化法,就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点。比如:客户说:“你们的产品没有很好的售后服务。”那我说:“您的担心的应该的,我们现在的售后服务确实不是很完美。但你要知道我们被客户的投诉是最少的,这就说明我们的质量是最有保证的,质量与售后服务您会选择哪一个?”

    1133

友情链接

""
ϾֹȨ,ת˵